こんにちは～、ネオフライトの宮川壮輔 です。

さて、前回、パクリについて
お話ししました(^0^)
今回は、新規営業のお話し。

そもそも営業というのは、
どんな企業にも必要な機能ですよね(￣^￣)ゞ

お客様から利益を得て、
その利益によって企業が存続するわけですからね。

わたしは、新規営業には、
ざっと2種類あると思っています。

 

●継続取引の新規営業と、

●最終製品の新規営業ですな。

 

わたしのお客さまで言うと、
加工等の請負業が、継続取引の新規営業です!(^^)!
また、製品の製造販売業が、最終製品の新規営業ですな。

実は、自社の強みに基づいた、お客さまの喜びポイントを伝える
という点では、どちらも本質的には同じなんですけどね(^.^)

特に、最終製品の新規営業の場合、
マーケティング的な思考が重要になりますね。

マーケティング的な思考というのは、
お客さまや競合を明確にして、
そのお客さまに刺さるような強みを
ピンポイントで打ち出していくといった感じ(^O^)

一方で、継続取引の新規営業の場合、
本質的には同じなんですが、
いわゆるマーケティング的な思考が、
そのままではハマりにくい感じがします(*_*)

強みを明確にする、という点では同じです(@_@)
もちろん、競合には無い強みを研ぎ澄ませたいですね。

技術力なのか、納期対応力なのか、
そして、なぜその能力が高いのか、
その能力を実現している独創資源は何か、
などが分かるようなツールが欲しいですφ(.. )

さらに、継続取引の場合、強調したいのは実績ですね。
どんな会社のどんな加工を請け負っているのか、
どんな製造装置を作っていたのか、
などの取引実績を明確にしたい(@_@)

お客さまは、継続して取引していく訳ですから、
”この会社、本当に大丈夫か？”
という意識レベルが高いですよね(?_?)

そこで、取引実績を明確に示すことによって、
お客さまに継続取引への安心感を証明するってことですな。

もちろん、守秘義務の範囲で示す必要があります。
このようなツールを用意した上で、
新規営業の基本方針は、人的繋がりを利用した
ベタな横展開です!(^^)!

これが一番の近道だと思います。
まずは、既存の顧客への他部署への展開を考えたい。
紹介してもらうのが一番ですね(^_^)v

ただし、加工請負業などでは、既存の顧客への展開は、
ほぼ難しいこともあります(>_<)
なので、次は、人的繋がりを利用した
他社への横展開ですな(^_^)b

お客さまリストを作りたいですね。
そして、訪問スケジュールも決めましょう。
ちなみに、わたしが、営業マン時代にやっていたのは、
人的繋がりを利用した横展開作戦がかなり多かったです。

まったくの新規というのは、
時間もエネルギーもかかりますからね(>o<)
継続取引をメインとしている企業は、
これからは、ぜひ新規営業を考えて実行していきましょう。

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●●今回のネオフライト奥義●●

・強みを明確にしよう！

・実績をアピールしよう！

・人的な横展開を図ろう！

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それでは、また次回( ^o^)ノ

 

ネオフライト国際商標特許事務所
弁理士　宮川壮輔